对话博信张磊：允许猪药掉量15-20%的勇气在哪

今年年初中国兽药协会会长才学鹏曾经在一个会上表示：“截至2023年2月15日，通过新版GMP验收的企业1359家，其中化药和中药生产企业1188家，生物制品生产企业171家（含化药中药兼有企业14家，诊断制品企业68家）。”

加上4月陆续过审的100来家，将近1600家兽药企业通过新版GMP。虽说新版GMP的实施会淘汰掉一部分企业，但是也会增加进来新的一批企业，兽药企业的挑战性会越来越大，伴随着养猪规模化程度越来越高，对每个企业的要求也会越来越严格。

浙江博信药业股份有限公司副总经理张磊（左）接受爱猪网记者采访

浙江博信药业股份有限公司副总经理张磊在接受爱猪网记者采访时提到，以技术服务老师为例，现在兽药企业的技术老师不再像以前讲讲课，跟养殖户沟通这么简单的事了。

随着养殖规模化集约化的程度越来越高，猪场的养殖水平也不断在提高，技术老师都需要与这些养殖企业的技术总监或者兽医总监这一层级的管理层进行匹配，比如智能化设备使用，批次化生产，伪狂犬和蓝耳病净化措施等。如果兽药企业的技术老师没有硕士以上的学历，很难在养殖企业中具备对等的沟通。

行业越来越卷，兽药企业的出路在哪？

最近养猪行业又进入低迷行情，据张总介绍兽药企业从2022年到现在基本上每个企业的兽药销量都存在掉量的状态，也正因为此，从上游原料企业到类似博信这样的制剂企业再到经销环节几乎是无所不“卷”，归根到一点就是因为行情低迷，养殖户养殖场赚不到钱，导致了兽药行业整体进入了一个“卷”的状态。

此外，面对这种大环境，中小散户迅速退出，养殖的集团化规模化程度越来越高，行业发展变化的速度太快，还没等企业反应过来就被行业的洪流裹挟进卷的状态。

据张总坦言，博信药业相比较2021年，2022年掉了差不多20%的销量，所以在2022年的年终经营分析会上做了战略调整，调整增加反刍和禽药板块的销量。虽然博信从2017年底开始着手运营禽药板块，前前后后也走了很多弯路，经过2022年的战略分析之后，已经完成了将近50人左右的禽药销售团队，并将省区经理、区域经理铺满各省市区域。借鉴过去猪药领域的十年经验，扎扎实实的从产品、疗效、服务上做好禽药板块。此外，在猪药领域继续允许掉量15-20%。

除了在禽药和反刍板块的布局之外，博信药业在2022年以来在宠物，反刍，畜药板块新兽药研发上，仿制药上投入了2000多万元，实施规划上做了19个新兽药。张总在接受爱猪网记者采访时表示，2021年博信药业拿到宠物三类新兽药的批文过后，2022年在宠物透皮剂领域就占到了将近60%以上的份额。虽然猪药在2022年较2021年相比掉量近20%，也很少在行业内发声，博信实则是在苦练内功。

据悉，今年10月份博信在猪药领域将会有一个新的三类新兽药面市，以每年公布投产两个，实施两个，谋划两个的目标推进。面对行业的发展洪流的冲击，博信药业作为腰部企业，也面临着来自头部兽药企业的竞争压力，所以博信只能从研发上、从新药报批上去提升市场占有率。据张总多年的行业经验来看，未来兽药企业的产品要么大而全，要么小而精，而博信的理念就是希望做到小而精，动保上市企业和有原料的制剂企业拉开的距离越来越大。

企业的生存不能只有销量没有利润

非洲猪瘟之后，中小散户退出的速度不断在加快，养殖结构相应的也不断在变化。在没有发生非洲猪瘟之前，博信药业在渠道和集团客户的销售占比是三七分，到现在是反过来，集团客户大概占到了60%多。面对集团的招标采购，如果兽药企业自己没有生产原料的条件，连进去“卷”的机会都没有，在价格上和头部兽药企业没有任何竞争优势。所以现在博信的策略就是在做小而精的同时通过一些特殊工艺产品（比如驱虫类等）去入围大集团的招标采购，此类产品都是工艺性比较强，其他企业很难做到位，成为了博信的切入点。

据张总介绍，在行业这种“卷”的状态下，如果没有自己原料供应企业，在面对养殖集团长达半年甚至是九个月的账期，资金压力太大。面对市场内卷化严重的情况下，张总也会选择自动退出卷的阵营，博信还是希望能够做好产品工艺的提升，做到确切的疗效。

一个企业的生存并不是单一项，如果只有销量没有利润，企业很难具备核心竞争力，也很难在研发上再循环投入，只有当企业有利润，将利润再投入研发，才能做出更高端的产品给养殖集团和规模化猪场使用，帮助养殖终端降本增效。

据悉，博信药业单驱虫产品在十年间就升级了产品的工艺8次，在产品性能上张总介绍到已经能够形成“海陆空”全方位的驱虫，有口服的、拌料的、饮水的、浇泼的、注射的、环境以及体外喷洒的，并且不同产品有不同的剂量规格，能够满足不同养殖规模的用户使用，保证在不增加养殖户驱虫成本的基础上，把养殖户的劳动强度降低。所以博信的驱虫药不管是中小养户还是规模集团场都能持续的复购。现在博信将驱虫粉剂产品做成可饮水、可拌料，彻底解决颗粒料加药等难题，50倍水溶，加药器可用，彻底解决传统不溶水或水溶性低等缺点。

好产品离不开研发与严格的质检

在小而精的道路上，博信一直秉持好产品离不开研发的理念，据张总透露，博信药业目前主要集中跟三个院校合作比较多，一个是中国农业大学，一个是博信药业创始人姜礼辉母校浙江大学，还有一个是做人药工艺研究的中国药科大学，阵容强大。

通过校企联合不断提升产品工艺，博信药业还拥有自己的药物研究院，研发团队达到30多人，硕士学历的人达到一半以上，博信在人才上的投入还是很舍得。

除此之外，博信药业还拥有九台液相色谱仪。近期在上一款新产品需要双液相的，所以又增加了一台。

张总提到有一次蒙牛的团队到博信药业验厂，并没有过多关注博信的生产车间有多大，也没有在意生产报批表，反而是到实验室察看的很仔细。如果企业一天生产三四个产品就一台液相根本无法保证产品的质量。

除了在设备上为合格产品提供保障之外，博信药业质检部门也有着一套严格的管理体系为产品质量把好最后一道关。据张总介绍，如果通过质检部门放出去的产品不合格的话，负责该批次产品的员工可能十年的工资都不够赔偿。

如果不合格的产品再进入集团养殖场，可能十年八年再也就进不了该集团的合作目录了，所以质检部门在博信是很重要的一个部门，公司要求做到批批检，次次检，原料进厂要检，成品出厂检，否则质检部门以及公司都无法承受因为产品不合格所带来的沉重的负担。

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